Wie optimiert man den Partnervertrieb?

Seit 2010 arbeiten wir an unseren Technologien und Lösungen rund um bloola und möchten Ihnen heute ein Kernproblem vieler Organisationen vorstellen.

Warum passiert noch so viel per EMail?

Schon 2008  wurde ich von vielen Führungskräften aus Vertrieb, Marketing und IT gefragt, wie man die Masse an Emails und die Informationsflut in den Griff bekommt. Betrachtet man heute viele Organisationen, werden Unterlagen zur Vertriebsunterstützung in Form von Produktinformationen, Tarifen, Preisen, Guidelines, etc. nach wie vor über einfache Downloadmechanismen oder noch schlimmer per EMail verteilt. Man überlässt es damit dem Empfänger, die Unterlagen strukturiert abzulegen und immer im Zugriff zu haben. Unklarheiten und Missverständnisse sind damit vorprogrammiert. Was innerhalb einer Organisation auf Grund der direkteren Zugriffswege vom Vertriebsmitarbeitern auf das Marketing oder die Vertriebsleitung noch durch Besprechungen abgefedert werden kann, funktioniert im Partnervertrieb nur noch bedingt. So kommt es immer wieder vor, das Produkte und Leistungen nicht richtig verkauft oder sogar veraltete und nicht mehr gültige Produkte / Leistungen angeboten werden. Hier spreche ich selbst aus praktischer Erfahrung mit Vertriebsmitarbeitern eines großen Telekommunikationsunternehmen und einem Anbieter von Industriesteuerungen.

Summe und Komplexität der Herausforderungen steigt

Schaut man sich heutige Vertriebsorganisationen und die Herausforderungen im Vertrieb an, kann man folgende Punkte zusammen fassen:

  1. Immer mehr Unternehmen stehen im Verdrängungswettbewerb und die Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb erfolgt nicht mehr nur über Qualität, Preis und technischen Vorsprung der Produkte.
  2. Durch Globalisierung wird der Vertrieb flächendeckend ausgedehnter und anspruchsvoller im Vertriebsmanagement (inkl. Zeitverschiebungen).
  3. Kunden und Partner erwarten effiziente Beratung und Produktinformationen rund um die Uhr, 7 Tage die Woche.
  4. Die Nutzung von Informationssystemen muss einfach, intuitiv und effizient sein.
  5. Das Internet schafft Transparenz gegenüber Wettbewerbern und ermöglicht einen globalen Vertrieb.

Um diese Herausforderungen zu meistern, wird die effiziente Nutzung der Möglichkeiten des Internets immer wichtiger.

Wie sieht der richtige Weg aus?

Mit bloola haben wir hierzu einen Technologiemix entwickelt, mit dem Webauftritte und Extranets/Intranets als auch komplexere Systeme integriert in bestehende Content Management Systeme leicht umsetzbar sind. Als Beispiel haben wir Lösungsbaukästen in Form von Partner- und Vertriebsportalen entwickelt, welche folgende Möglichkeiten vereinen:

  • Informationen in Form von News, Produktinformationen, Preislisten, etc. lassen sich einfach und effizient pflegen
  • Die Suche und Navigation ist leicht zu bedienen und auf die spezifische Bedürfnisse anpassbar
  • Partner können auf einfache Weise die für sie relevanten Informationen hervorheben
  • Anfragen, Angebotsausarbeitungen und technische Rückfragen können direkt im System im Kontext der jeweiligen Produkte und Leistungen erfolgen
  • Bedürfnisse und Wünsche von Partnern sind direkt nutzbar
  • Mittelfristig baut sich eine Wissensdatenbank rund um Produkte und Leistungen auf

Basierend auf dieser mehrjährigen Entwicklung und vielen Kundenprojekten wurden Business Lösungen entwickelt und werden unter http://bloola.com vermarktet.

Zu erwartender Nutzen

Erfolgreiche Projekte konnten bereits beweisen, das der Einsatz der bloola Technologie massgeblich den Umsatz positiv beeinflusst. Im Falle einer Partner-Vertriebsplattform von Telekommunikationsprodukten wurde der Umsatz binnen eines Jahres fast verdoppelt. In einem anderen Fall einer Plattform eines Grosshändlers konnte der Marktanteil binnen eines halben Jahres bedeutend gesteigert werden. Zurück zu führen war dies nach Feedback der Kunden und Nutzer an folgenden massgeblichen Gesichtspunkten:

  • es ist sehr einfach Inhalte zu erstellen und zu publizieren
  • für die Partner und Kunden ist es sehr leicht und anwenderfreundlich, das System zu nutzen und relevante Informationen zu erhalten
  • für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter konnte die Produktivität bei der Bearbeitung von komplexeren Angebotsprozessen teilweise verdoppelt und die Durchlaufzeit im Schnitt halbiert werden

Möglich wurde dies alles durch die konsequente Eliminierung der Notwendigkeit von Emails und der vereinfachten Informationsrecherche und -zugriff. Mit diesem Ziel sind wir angetreten und die Erfolge der letzten Monate bestätigen diesen Ansatz und dessen Potentiale.

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